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猎头为什么要做市场大师?

作者:猎头公司分类: 猎头学院 浏览:1848次

首先大家回想一个在工作中经常遇到的问题。


第一个是当你帮客户做一个比较困难的search,你做到一半客户让你交出control,明显他不是很相信你找的人的质量和数量,想检查你的工作;


第二个是大家在一年的工作中可能有一些时间工作特别少,你很着急,怕不够单子做不出好成绩;


第三个是相对于一些比较资深顾问,他们要去BD客户时,客户问你能给我们带来什么价值?为什么我们要使用你的服务?为什么我们要付你百分之二十五?为什么我要付你预付费?每当遇到这种情况,大家都会绞尽脑汁地说,我们是很棒的、最厉害、世界知名的等。坦白说这过程中,有时候你也未必能说服到你自己。


我只举这三个例子。因为这三个例子是我工作中经常遇到的,每次遇到些问题,我都问自己为什么?


我知道有些问题可以分两种:第一是技术上能解决的,等你做猎头时间长了,接单子、BD次数越来越多了,就会越来越专家;第二种问题是技术上解决不了的,可能是你的战略上出了问题。这时候该怎么办呢?


现在互联网很方便。遇到一些新词语、不懂的东西,可以打开电脑搜索,我们平时会说百度一下。现在很多朋友喜欢拍照,拍完往往对图片进行加工,我们平时会说ps一下。打比方,假如你用的软件是美图秀秀,大多数人也会说ps一下。这两个品牌知名度之高已经可以当作动词来用。


那么,当客户公司需要猎头服务时,他们也会第一时间想起你吗?如果你的目标客户需要招聘时,也能第一时间想起你,你就成功了


如果你想在目标客户面前保持影响力,你必须做你客户的市场大师。这个市场必须让你能充分地聚焦,同时有足够的空间让你去发展、赚钱。


市场的四要素:FILL


F:指的是function,即功能。例如功能有HR、财务、销售、行政等。


I:代表industry,即行业。行业可以有金融业、制造业(制造业还可以拆分化工、机械等),或者服务业、零售业等。


L:(第一个)代表location,即地点。地点可以是华北、华南,甚至可以具体到广州、深圳、上海、北京等。再拆分,还可以是上海的郊区、市区,北京的通州等。


L:(第二个)代表级别,即level,像经理级,总监级。C-Level像CEO、CFO也是一个级别。


一个有效的市场是这四要素的组合,例如:华南区快消市场营销经理,这里包含了华南区-地点,快消-行业,市场营销-职能,经理-级别。


多大的市场才合理?


越大越好吗?我有一个标准:一般你可以在一年内去认识所有的目标,那这个市场是合理的。如果举一个目标的数值,最好在一千个左右。


那么如果我想定义我的市场是五千个目标,可以吗?如果你做的是中高端猎头,你的目标有五千个,估计在一年内是不可能完全认识的,或者只能勉强认识这五千个人。但你对他们不可能有特别深入地了解和见解。


重要的一点是:区别一个真正的市场大师跟市场上百分之九十五的猎头,唯一就是这个人对他目标市场认识的深度和广度。


定义这个市场之后,我们能做什么?假如你是做金融业的,这个市场里你定义有五十个银行。其中每个银行假如有二十个行长,那你的有效市场中你的目标有一千个行长。假如这一千个行长离职率是百分之十,每十年才换一次工作。在中国市场这是非常保守的数据。这一千个行长里每年有一百个行长要换工作,即是有一百个opening需要你去做单。保守起见这一百个opening你只拿到二十个职位,你最终只能完成十个职位。每个职位你收大概八万块一个,那你今年达到target就是八十万。


这么保守的估计,你却已经离百万顾问不远了!而且这个模型里我还没估计这五十个银行里面可能会有扩充计划,可能是一千两百个甚至一千三百个行长,你可以去做的职位就变得更多了。


假如这一千个行长你都认识了,你跟他们至少有非常基本的认识,可能一两百个你对他们的认识程度非常深。每当你的客户需要找行长,你只需找15、20个人。平均五到十个电话,你可能就找到合适的候选人。如果你动作快,两三天或一个星期就能锁定你的候选人。


关于数据的推演,我还可以一直讲下去,但你们已经明白我想说的了。这里有一个非常重要的规矩:在一年内还不能call完你定义的全部目标,你需要缩小你的市场。假如你是宝洁公司负责广州KA的销售,你在一年内还不能call完广州所有超市,我估计你没有做好你的工作,或者这个市场对于你太大了!


成为市场大师的优势:


做一个市场大师,一个一两年猎头经验的顾问,可以打败资深猎头。


这几年流行一个猎头服务是专门帮猎头公司找猎头顾问的猎头。有些朋友比较活跃,他可能会认识不少猎头公司同行里面的猎头顾问,了解他们的名字、职能、薪资架构、奖金架构。一个非常年轻、从业经验不长的猎头顾问可以认识比我们都要多的公司、顾问,还有背后的信息。因为他们专注他们的市场。成为市场大师会为你带来诸多优势。


问题又来了——我做了我的市场大师后,假如有一天我不够job,怎么办?这样情况下似乎做一个generalist,就是全才型猎头可能更实惠。


请大家记住:generalist死得快。为什么这么说?假如经济形势比较好时,你的客户可能需要找一百个职位。他可能会请较多公司去做单子,你只是其中一个。尽管你是专家,很有优势,但你不能排斥别的竞争对手,因为你一个人做不了很多职位。但经济形势不好时,你的客户可能只会招十个、五个、甚至两个关键职位。如果你是客户,你会选一个全才型猎头,还是这个领域的专业猎头去做这两个关键的单子呢?


达尔文说,只有强者才能走到最后。也是less is more。为什么我们身边还有很多朋友或者同行是一个全才型猎头呢?我这里给出几个可能的原因。


第一,对于一个新加入猎头行业的顾问,多去接触不同行业、职能,对他的成长有好处。因为他通过多去做单,了解不同的功能,更好锻炼猎头能力。如果是这个原因,我能理解。


但我也遇到很多猎头顾问,手上有两三个客户是铁干粉丝,什么职位都做。认为自己做猎头十几年,出什么职位都能帮你找到合适的候选人。这叫jack of all trade,我不敢苟同。


怎么样成为一个市场大师:


猎头是个专业服务,就像医生,律师。如果有一天你肚子疼去医院,医生跟你说他什么病都能治,你相信这个医生吗?同样情况,接待你的医生说不好意思我不是治肚子的专家,但推荐我同事给你,他是专家,又会怎么想?


长期当一个generalist是个很危险的行为。具体我们应该怎么做呢?成为一个市场大师,有三个步骤,分别是:


第一,你必须跟你目标市场里面每一个候选人都建立联系。


第二,你必须跟你目标市场里面潜在的所有公司都建立联系。


第三,你必须得到你的目标市场所有的公司和候选人的详细信息。这信息包含但不限于他们的薪酬、Titile 、联系方式、职业规划、公司文化等。所有有效的信息必须收集,因为区分一个市场大师跟一个平庸的猎头顾问就是看这个市场大师对他的目标市场有多了解。


猎头做单失败的原因:


决定一个单子成与败有很多因素,但不是全部的因素都能掌握。猎头可以控制的做单失败原因一般来说有三个。


第一,猎头根本还没有掌握这个市场里面全部的人。这是经常发生的。


第二,你知道全部的人,但没有call到那个人,没有很好地执行你的计划。


第三,你知道全部人和call到那个人,但没有用有效方式吸引你的目标候选人。


这三个原因里面,第一个,猎头不知道市场里面的全部人是最关键的一个失败原因。因为当你根本不知道这个市场里面全部的玩家时,就没法谈下去了。


成为市场大师,你需要做的是:


问自己如下问题:

第一个,在你的市场里有多少个公司可能需要你的服务。


第二个,在这个公司里有多少line managers。


第三个,他们都是谁?


第四个,你打算用怎样的频率去contact并保持联系他们,可以是一个月、一个季度、半年一次。


第五个,你打算用什么方式跟他们建立以及保持联系,是电话、邮件、亲自见面拜访?你都需要思考。


同样这五个问题,可以用在你的候选人,例如你市场里有多少个候选人,他们都是谁,你跟他们保持联系的频率是多少,你打算用什么方式跟他们保持联系。


记住,一年内能call完才算有限市场,候选人规模保持在1000个左右,看各自的消化能力。


大家准备做一个无论顺境逆境,都能稳定成单,而且在你的目标客户/候选人心中有分量的赚钱顾问吗? 一个市场大师在客户心里面,就已经不是一个能随便压价的供应商了。


真实故事


主人公是美国一个非常知名的猎头公司老板。他在职业初期,有幸与一位非常资深的猎头合作。这个猎头顾问让他萌生市场大师的思想。


有一次主人公与他的前辈一起到客户的公司开会,谈一个非常重要的职位招聘。当时招聘的职位是一个制药公司肿瘤科药物的研发总监,一起开会的有客户,还有其他猎头公司在场。同场的另外两家是现在世界前三的高端猎头A级公司。


你们都知道的,A级猎头有很fancy又漂亮的小手册、宣传资料、ppt、 presentation等。在这个过程中,两家A级猎头一直在说找人的科学性。A级猎头找人标准是非常严苛的,有行为、心理等很多测试。正常来说,你听到都会被他们折服。等到主人公所代表的公司开始present时,他的前辈同事拿了一张纸递给客户。那张纸上面有一百五十个名字,是所有关于客户想要的目标候选人前辈能找到名字。


前辈很从容地问客户,这一百五十个名字背后的公司有哪些是你想要,但上面是没有的呢?


客户摇头说,我想要的公司都在里面,甚至这一百五十个名字里有我们没有想到的公司。


前辈说这一百五十个里大概七十五个人是不需要找的。他们要么不感兴趣,要么他们的薪酬里面包括期权等。你要吸引他们,除非你要给他们bonus。那剩下七十五个人才是我们的目标。


前辈继续说,假如客户想要我们服务,一周之后我们就可以call完这七十五个人,然后告诉你七十五个人中有哪些感兴趣,哪些不感兴趣,不感兴趣的原因是什么,一周后就可以把一个小list给你们。


当另外两家A级猎头公司讲述他们的方法论,要多长时间才能给小list时,主人公的公司已经承诺在一周后给小list。结果很简单,客户立刻跟主人公的公司签了retainer。