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猎头,你应该是顾问,而不是销售!

作者:猎头公司分类: 猎头学院 浏览:1647次

  猎头行业已经是一片红海,几乎每天都有新人进入猎头行业,每天也同样有猎头公司倒闭或转型。新人既然进入了这个圈子,就多少先了解一些这个圈子的潜规则、明规则,否则,死掉,你都不知道怎么死的。小编整理分享。

  一般产品有售前、售中和售后服务三个环节,猎头也一样,分BD、寻访、推荐三个主要环节。对于猎头行业来说,只要有一个环节做不到位,所有的工作可能都功亏一篑。

  BD环节

  客户开发是猎头公司的第一要务,很多人可能将BD理解“轻松”了。猎头公司的BD,如果仅仅是打电话给HR,咨询是否需要猎头合作,只要客户需要猎头服务,不管什么样条件都可以签约,那也太简单了。BD的专业性,在于明白如何做客户分析。

  经常看到一些猎头公司爆料,今天某客户拖欠了费用,明天某客户和候选人串通私下录用,这些情况的发生,不是完成了CASE后才出现的问题,而是从BD那一刻就注定的。做三五年猎头顾问你就会有体会,客户不在大、客户不在多、客户更不在CASE是百万年薪还是20万年薪,客户只在于两个字:靠谱!你十个月盯着一个百万年薪的CEO,就是不出OFFER,好不容易出了OFFER,客户还拖着费用不结算,你还真不如踏踏实实每个月出一个20万的小CASE。

  寻访环节

  BD结束,签约后进入寻访环节,不是打几个CC,搜索几份简历扔过去就等着收钱了那么简单。为什么很多猎头被拖欠费用,连基本的证据都没有呢?为什么候选人会和客户串通私下录用呢?想想自己公司的流程问题吧。作为猎头公司,如果你本身就不靠谱,客户怎么会靠谱呢?

  和候选人建立什么样的关系?猎头行业培训师孟凡超曾写过一篇文章《你所知道的猎头都错了》,主要是介绍PS模式。PS(ProactiveSpecialization)模式核心是什么?我理解所谓“主动专注”本质是候选人导向,要求猎头顾问和候选人建立类似于“经纪人”一样的关系。但PS模式在猎头圈子至今也无几家真正实现,为什么?不是PS模式的问题,而是猎头公司的问题。一个大专毕业、刚刚工作二三年、底薪5000的猎头顾问,去和一个年薪百万的经理人建立“经纪人”式的关系,这是一个基本不能实现的假想。

  我们分析一下管理咨询行业,别说国际顶尖的麦肯锡、罗兰贝格,就是本土咨询公司中的和君、正略钧策、北大纵横等,其咨询顾问基本都是重点大学本科以上、硕士、博士或MBA,管理咨询项目,是以十万为计费单位的,随便三五个月的一个咨询项目,费用就是50万、100万甚至几百万,而猎头项目是以“万”为计费单位的。猎头公司如果要招这样的人来做顾问,可能就不是平均25%的费率了,50%都未必HOLD住成本。

  但是,主动专注的思维逻辑是正确的。特别是中小猎头,专注某一个行业会凸显你的优势。在主动方面,你还是必须要求顾问有与候选人沟通的细节上做足功课。有些猎头公司要求和候选人通话时间不少于20分钟,虽然也是一种方法,但仍然不够,见面,一定要见面!所谓人怕见面,树怕剥皮。见面三分亲,总比熬电话粥更容易拉近和候选人的关系。

  此外,最好有书面的交流。例如发一封《委托推荐确认函》,其中要求候选人填写身份信息,虽然会遇到个别候选人拒填,但是,杜绝了候选人和客户串通私下录用的现象。让候选人填写身份信息则对顾问提出了更高的要求,必须通过20分钟的电话沟通取得候选人的基本信任,沟通能力差的很难做到。所以,完善流程,对顾问的要求也会提高。

  推荐环节

  一些猎头公司的推荐报告变成了“夸奖报告”。这样的“推荐报告”不写也罢,客户基本不看。那么,推荐报告写什么呢?写简历之外的东西,写简历没有体现的东西。比如,顾问和他交流过程中感受的沟通能力,价值取向,个性特征等,也可以包括他几个孩子、夫人是做什么的、业余爱好是什么,等等。

  把人选推荐过去不是发个邮件就OK了。顾问要跟踪一面、二面、薪资谈判、背景调查、入职初期表现等所有流程。如果候选人比较忙,客户面试前顾问没有和候选人面谈,那么,去客户公司陪面吧。

  陪面,是把双刃剑,为什么?如果是个二百五顾问,对人力资源知识和面试基本流程一点不懂,陪面时露了怯,弄不好这家客户就砸了。但如果顾问水平还可以,陪面,为客户提供参考建议,会让客户对猎头公司高看一眼。

  这里特别要强调的是,如果你推荐的人选面试爽约率太高,你基本死定了。前不久我们BD的一家客户,第一次见面,老板开口就骂某猎头平台,说:“给我推荐了几个人选,安排好的面试一半人爽约!”我告诉他,我们推荐的人选面试到达率可以达到99%,他问我怎么做到的?我说我们安排面试流程包括“一邮二信”——和客户及候选人电话沟通好面试时间,要发一封邮件,二次短信,第一次短信是“预约”,面试开始前4小时(如果是上午安排的面试,就前一天晚上发)第二次“温馨提示”!

  如果从BD中的客户分析,寻访中的候选人沟通,推荐后的面试协助几个方面都做到位了,基本可以将拖欠费用或私下录用的事件概率降到最低点。