与欧美国家猎头业已有半个多世纪的发展历史相比，中国猎头行业因为起步晚，整个行业无论机构还是从业人员均显得有些稚嫩，甚而是良莠不齐，让其在服务手段、服务质量上与跨国猎头公司形成了“代差”甚至“几代差”。比如，猎聘工作成为名副其实的“电话销售”，通过不断拨出一个个coldcall地毯式骚扰候选人，达到销售签约岗位的KPI。为达利益不择手段，采取两头欺瞒，对客户夸大候选人能力，对候选人粉饰公司前景。

　　中国每年的猎头产业市场规模高达两三千亿，为何没有一家公司的市场占有率可以超过1%？

　　今天来跟大家分享的内容大概有四个方面。第一个是猎头的概念，它跟中介的区别是很什么；第二就是目前猎头行业的一些现状；第三个方面，我会大概笼统地谈一下，金融行业人才流动的一些趋势和特征。第四点是，作为一个人才，或者作为一个候选人，如果跟猎头公司来打交道？

　　猎头公司与普通中介公司的区别是什么？

　　猎头的核心价值从社会角度来讲，就是调节整个社会中高端人才市场资源的再分配。从企业的角度来说，则是通过猎头寻访到企业所需求的人才，解决人力资源问题。再具体一点，就是解决招聘过程中信息不对称的问题。

　　猎头跟中介有什么样的区别？猎头扮演的角色是咨询顾问，猎头公司的员工都不叫员工，都叫顾问。它跟中介的区别主要区别是：两者在收费、沟通渠道和方式，包括资源的来源都是不一样的。比较明显的的区别是体现在专业性方面：猎头是发现、追踪、评价、筛选和提供高级人才，猎头公司需要提供人才的评价、背景调查、协助沟通等顾问咨询的服务，而中介公司往往都是比较简单的撮合。

　　举一个例子，猎头在对一个职位进行分析的时候，不仅仅是对这个职位本身的认知条件、工作职责、工作内容要进行一个比较清晰的分析，同时还要对这个企业的商业模式、业务形态、公司文化、组织架构、发展战略等方面进行深度地了解；同时，在候选人的评估方面，更是要运用到招聘方面的各项专业知识和技能，涉及的专业知识包括管理学、心理学、组织行为学等多个学科，包括性格特征的评估，个人素质与专业能力的评价、潜力的发掘等等。猎头是一个“没有金刚钻，揽不到瓷器活”的工作。

　　市场规模每年高达千亿，为何没一家公司的市场占有率可以超过1％？

　　接下来我来介绍一下猎头行业在我国的大概现状。第一个特征：集中一线。国内的猎头非常地集中，基本在中国的一线城市，据不完全统计至少有70%、80%的猎头公司在北、上、广、深。那么中国的猎头公司的规模大概有多少？大概有8000——10000家左右。此外，由于猎头行业进入门槛比较低，所以每年新增企业的速度高达30%，同时，这个行业也很特别，每年会有20%——30%的猎头公司在倒闭。开得快、关得快，此消彼长。对比其他行业，没有哪一个行业像猎头行业这样，生存下来是一个很不容易的事情。

　　第二个特征：猎头行业良莠不齐、竞争无序。因为进入的门槛比较低，大量起步不久或者是经营不太好的猎头公司，就采取降低收费的方式来吸引客户，谋求生存，使得这个行业竞争变得无序了。优质的服务、优质的品牌得不到聚集，行业目前还是一种无序状态。

　　对比一下中外猎聘市场的现象，确实存在很大不同。国外的猎聘市场有一定的行业规则，比如，猎头收预付款在国外是非常正常的一件事情，但到目前为止，这样的规则很多中国猎头公司已守不住了。如此以来，猎头公司的运营成本、运营风险就非常高了。据我所知，有一些国家都专门立法以保障人力资源行业竞争的秩序，以求通过行业规范来使得这个行业有序地发展。

　　第三个特征：我觉得这个行业正在迅速地进行分化，竞争也在进一步加剧。我预感，三年之内，猎头行业将会出现比较大的品牌，比较有特点、有核心竞争力的猎头公司会出现。

　　猎头行业在门外的朋友来看，可能认为这个行业是一个小行业、比较偏冷的行业，不太值得关注与投入。其实这个行业的市场份额还真是不小。权威数据显示，在中国这个市场上，纯业务猎头公司每年大概有两千亿左右的产值，但目前为止没有哪一家本土猎头公司占有市场份额的1%。即使一些国外知名品牌的猎头公司，目前在中国的业务和市场份额也仅有两三个亿。

　　起步早一些的猎头公司，目前正在谋求转型升级。尤其是互联网技术和资本的力量，使得猎头这个行业更加地竞争地激烈，分化越来越厉害。其中，一些公司已经拿到风投。比如做垂直领域但又去猎头化的公司拉勾网，还有做平台的猎聘网等。

　　我个人认为，猎头行业的互联网化是不可逆转的，但短时间内还不可能达到革命性的突破，特别是还不能突破猎头本质的服务。什么叫猎头本质的服务？就是为那些被动找工作的候选人去找到职业机会，给他们提供职业发展机会，这是互联网目前还比较难去替代的一个方面。

　　什么是猎头公司的核心竞争力？猎头公司的品牌、系统数据、人员规模这些东西重不重要？我个人觉得也是很重要的，但猎头公司的核心竞争力应该来自于这个顾问团队成员的专业能力。也就是说，团队里猎头顾问是不是能够精准、透彻地理解客户的职位信息，把握客户的真实需求？是不是有很强的搜寻和寻访能力？是不是能够有很强的甄别能力？决定这个猎头公司提供服务的优势体验和交付效率。不难看出，猎头是一个很依赖顾问能力的行业。这也就解释了猎头公司为什么容易产生内部裂变，而且规模都不大，以及从某种意义上来说规模大、品牌大，猎头公司的服务不一定就好；因为规模大了，猎头顾问专业能力的复制与保障不能跟得上。

　　在金融这个行业里，需求的职位和紧缺的人才有哪些？主要集中在专业性人才和资源性人才上面。具体地来说像投资经理、资本运作的专才，目前是最受市场青睐也是最急需的。像董秘、保荐人、证券分析、渠道开发、市场营销、保理专才、融资租赁、风控的专才，在金融行业里面也非常需要。

　　什么样的猎头公司才称得上“好”？

　　我们如何来跟猎头公司打交道？首先我们来看一看，什么样的猎头公司是一个好猎头公司？你要把自己的职业生涯交给这样一个人、这样一个公司，你要看看这个公司需要一些怎么样的特征，你才好跟他做这个沟通。

　　首先，我觉得行业积累是否丰富对公司来讲是非常重要的，好的猎头公司在自己的擅长领域有着很明显的优势。因为他对这个行业非常资深、很了解，所以他能够掌握行业动态和竞争的趋势，尤其是更多地获得了这个行业一线企业的职位委托，使得你的职业发展或者你的职业机会能够占尽先机，他对行业理解的高度和深度都是其他猎头公司不能替代的。所以首先要看公司在行业里面积累的程度怎么样，对这个行业了不了解，有着怎样的客户，你才好把终身相托给人家，要不然有可能就耽误你了。

　　第二个就是这个猎头公司顾问的专业能力，顾问的专业能力是一个猎头公司的核心竞争力。毫无疑问，你肯定要去评估这一块。顾问的咨询价值，他提供的解决方案，他对你的沟通、评估、寻访的操作过程中，你都可以感知到这个猎头顾问是否具有较好的职业能力和专业素养。事实上，你只要通过跟猎头电话中语言上的交流、邮件上的交流，你都可以很明显地感觉到不同猎头的差异；如果深入一些，就会涉及到委托企业的商业模式、战略规划等有些高度的问题，真正优秀的猎头会告诉你，这个企业为什么适合你。

　　第三个方面，猎头公司的团队规模。猎头公司的团队规模也是蛮重要的，有没有一定数量训练有素的顾问，也是一个猎头公司能不能高效地完成交付非常重要的一个方面。如果顾问数量比较少，他在得到职位的信息量方面，肯定就不优于其他的公司，相对机会就会少，所以猎头公司的规模也是比较重要的。

　　我们该如何跟猎头顾问打交道？

　　选好猎头公司，怎么跟猎头顾问来打交道？如何跟猎头顾问梳理自己职业发展的特点和自己的需求？我觉得可以从这两方面来沟通。第一，你要想清楚自己在一个什么样的阶段与猎头进行接触。我觉得这是比较重要的。职业生涯应该在哪一个阶段需要突破或者提升，你自己首先要有一个认知，如果你没有这样的认知，那你可以跟猎头公司的顾问来作一个探讨。

　　一般的情况下，一个人的职业生涯大概有这么几个时期：第一是职业的探索期，一般就是刚刚毕业出来那几年。第二个就是提升期，经过一定探索，你找到自己的职业方向，不断地在这个行业提升和发展。到了一定层面之后，你会很快进入到这样一个平台期，你可能升到了一个企业的高层，并且在这个企业的高层上，你将会待很长一段时间，那么这一段时间是一个人的价值生涯里面最值钱的一段，你提前来到这样一个平台期，对一个人的人生价值来说是比较大的，也比较有意义的。经历完这样的平台期之后，可能还会有一个职业的波浪期；那经过这个的波动期后，逐步地我们走向职业的一个衰退期，也就是说你可能年纪慢慢大了，要退休了。

　　一般的情况下，在你职业的提升期和平台期，猎头可能会狠狠地助你一把力。对一个职业经理人来说，平均四五年换一次工作，是比较正常的。如果你对自己的职业发展有清晰的认知那就最好不过了，你能提前与猎头公司的顾问进行交流，把你的职业阶段很清晰地定位出来，这对你的职业发展很有利。

　　第二个方面，我们怎样跟猎头公司的顾问来进行交流。核心交流的事实上是交流你的职业履历，也就是说你要写好一份简历。我做了这么多年猎头，我有一个很深的体验，很多优秀的人才并不知道怎么来写一份简历，或者说怎样清晰地、真实地、充分地表达自己的优势。试想，如果你给猎头公司的简历越详细那么越好，在这个简历里面应该详细地写清楚你这十年以来的工作经历，包括公司、部门、职位、汇报对象、下属人数，公司的规模、主营的业务、任职期间主要的工作职责，包括你的工作业绩，以及真实离职的原因。此外，你需要跟顾问交流你的职业兴趣、价值观、工作风格，包括你自己遇到的一些困惑等等。你的价值观是不是跟你未来想去的企业相匹配，这个也需要你跟猎头顾问来交流。

　　有一种说法，大家可以借鉴一下。去小公司看老板，去中型的公司要看行业，去大型公司则看企业文化。大家可以根据自己的需求去选择需要怎样的机会！在跟猎头顾问交流完之后，猎头顾问会把你推荐给企业，在做一个很详尽的推荐之后，你很快就会获得一个面试机会。很多的候选人在面试环节，同样需要提升。如果要把握好自己的职业机会，就要把面试这个地方重视起来，这是因为竞争真的很激烈啊；很多人觉得自己有才华、有实际业绩，所以不太重视。事实上，面试过程中你需要很好地来销售自己，你优秀，还有更优秀的人呢！猎头顾问会跟候选人做面试前的交流，提醒候选人你可能会遇到什么样的问题，如何介绍自己的优势、业绩，同时在表达方面作出一定的提示。此外，着装整洁、准时到达，这方面也能给企业留下比较好的印象。大部分企业都喜欢那种训练有素、准时、思路清晰、目标感强有潜力、充满工作激情、有责任的候选人。

　　此外，在沟通过程中，还会涉及到薪酬这个很重要也是大家最关心的地方。薪酬包括固定工资和浮动工资。浮动工资包括项目奖金或销售提成，另外还有股权期权，社保、福利等等。作为候选人，我们要把自己的薪酬定位清楚，既要有一个外部的比较，也要有一个内部的平衡。通过猎头跳槽，肯定要有一个薪资增长，这个增长的幅度是多少？我们的建议15%—30%左右是比较合理的一个增幅。

　　薪酬也是猎头在谈薪或猎聘过程中非常关注的一个点。我觉得在跟猎头沟通这个问题的过程中，双方都需要非常坦率、坦诚地去沟通。有些候选人会觉得，我拉一拉、作一作势、打一点心理战是不是可以要到更高的价，事实上，关于薪酬问题，一定是你自己想清楚，不再纠结了，才更加重要；我确实经历不少候选人就因为差那么一点薪酬没有满足而错过不少好的机会，真诚地在这里告诉大家谈薪一定要看发展，少纠结，抓大放小！

　　问答环节

　　问：猎头可能在专业领域有工作经验积累一定的人脉，对一些行业较为熟悉～想提问一下，国内对于猎头行业的监管和法律方面目前属于什么阶段，感觉一些行业在政府过问较少的情况下可能发展较快。

　　答：目前，国内对猎头行业的监管和法律，也有相关的法律法规，在实际操作上就需要猎头公司有一个人力资源服务许可证。最近，李克强总理讲话里面也提到要对服务行业，或者高端服务行业进一步放开要求，事实上，对许可证进一步放开了，也没有什么更多的要求。

　　问：刘总，猎头产业2000亿，如何互联网+？是否会有在线教育那样受到资本青睐？

　　答：关于猎头行业互联网化，事实上很多猎头公司都在思考。但这个问题真的非常大，不管是线上线下结合也好，还是进行资源整合也好，有很多的切入点，现在是百花齐放，但目前为止没有哪一家说像BAT这种公司形成了权威性企业，但这也正是猎头行业的一个机会。

　　问：猎头的背景调查一般包括哪些方面？是否是猎头工作必须做的一件事情？

　　答：首先，背景调查是猎头服务里的必备项。猎头公司一定会提供给企业方背景调查，所以对候选人的背景调查会进行详尽地了解。具体包括哪些方面？第一就是个人的基本情况，比如说你的户籍在哪里，你多大年纪。你的学历情况，你第一学历、第二学历分别是什么，是统招的还是在职的，还是什么其他的一些学制的，这是第二个方面。第三个方面就是你所有的任职情况，你在哪一段时间在哪一个公司担任怎么样的职务，主，导与取得过什么样的业绩甚至在一个企业里面，你担任的多份职务，每个阶段不同的职务等等都要进行说明。

　　此外，企业一定会要求猎头公司去调查候选人的管理能力，上下级对于候选人的评价、候选人的薪酬待遇、薪资结构等等多方面信息。

　　问：请问猎头公司有什么路子去找到自己心目中的高端人才？又如何判定与企业进行匹配呢？

　　答：猎头公司的寻访渠道有很多，包括自己公司的信息数据库，包括人才与人才之间的互相推荐、朋友圈、校友会、社交网站，一些专业的BBS网站等等，都可以获得我们所需要的资讯。

　　如何去判断一个候选人适合某家公司？首先，你要对这个企业的情况做一个详尽的了解，这家需要一个什么样的人来做什么事，它目前公司规模是怎么样的？它是怎样的一个商业模式，公司在行业里面可能需要怎样的资源，需要怎样的工作能力来解决它所需要这个问题，整个公司这种组织框架是怎么样子的……通过这一系列的问题，主要通过核心能力、领先经验、潜力充分、驱动力强等多个内外因素，我们才可以去分析、评判和匹配。

　　问：如果猎头行业普遍底薪低提成高，会不会造成该行业大面积的“求快”，“强撮合”，“造假”等现象？

　　答：关于这个造假和强撮合问题，企业也会有担心。所以，在选猎头公司进行合作的时候，你就要选择在行业里面有一些沉淀的公司来进行合作。因为如果造假的话，那就等同于企业自己砸自己的招牌，得不偿失。对于一些有品牌、有一定发展经历的公司来说，它是不会冒风险去造假。