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80%的猎头都忽略的寻访秘籍

作者:猎头公司分类: 行业资讯 浏览:1255次

  先来看一个生活中的例子,你有没有被这样问到过:

  -你身边有没有好的女/男生,给我介绍一下做男/女朋友吧?

  你的第一反应是什么?

  "你认为好的是什么标准啊?我怎么知道?"

  所以当你这样问候选人:你有没有xxx职位好的候选人介绍给我啊?

  你猜候选人怎么想?

  然后他会不会说以下的回复(你遇到过哪些)?

  A "我想不起来有什么人合适"

  B "我没什么合适的推荐,你再问问别人吧"

  C "回头我想想,如果有合适的我会推荐给你的"

  D "我帮你问问身边的人,如果谁有兴趣,我再告诉你"

  E  以上皆是

  然后你可能会说:"好的呀,那你回去帮我想想哦,回头告诉我,谢谢。"

  悲剧的是,有多少人过两天会再主动告诉你说:"Hi, 我这两天帮你想过了,确实有几个人可以推荐给你的,你记一下..."

  我问过上百位顾问,他们的回答基本是一致的:一年难得碰到一个!如果真遇上这样的候选人,要像保护大熊猫一样好好珍惜!

  所以大家要想拿到推荐,而且是直接当场推荐(通常见面时询问可以有60%以上成功率,电话中询问有25%以上成功率),以下四点或许可以借鉴:

  一、只问谁适合,不问谁在找工作

  我们要理解一个事实是,候选人不会每天打听哪些人要离职或者有跳槽意向,即使那些是身边很熟悉的人(不信你问问自己,你知道哪些身边猎头要跳槽?)

  所以尽量避免询问:"你身边哪些人要跳槽,你能不能介绍下?"这类无效的问题。

  取而代之的应该是:"你觉得这个职位哪些人胜任/适合/匹配度高?"等等。

  二、定位要清晰,越清晰成功率越高

  即使你这样问,候选人还是在那边犹豫,你可以紧跟一些问题。比如,"你脑海中第一个跳出来的人是谁?"

  "你合作过的市场经理中你最欣赏的是哪一位?"

  "在你上一家公司,技术最牛的JAVA工程师是谁?"等等明确指向的问题。这样有助于候选人之间跳出画面。

  好比你问问自己:"你身边业绩最好的猎头是哪位?"你一定会马上跳出一两个名字。是不?

  三、尽量当场要推荐,不卑不亢

  到了这里,候选人很多会脱口而出一些名字,比如:"哦,我上一家公司最厉害的销售总监是Mike,他很厉害的。"

  猎头新人已经很开心了。但是,不要急,猎头水平高低就在这里有分水岭了,这里面技术较多,今天我先简单说一些,等下次有机会用语音形式详细分拆:

  a.你首先要问:"为啥你觉得他这么厉害?""为啥这个人是你脑海中跳出来的第一个PM?"

  人在解释的时候最滔滔不绝,所以候选人会比较详细的和你分享为啥他推荐此人,其实这个是同时做了此人的软背调。

  b.别止步于一个推荐,不妨试试一些魔力词语:"除了他,你想到的第二个人是谁?""Rex是销售业绩最多的销售经理,如果不算上他,谁最多?"

  通过这样连续的沟通,顶级的猎头能甚至一个电话能拿到4-5个高质量转介绍。

  但是不管怎样,如果你进一步要联系方式,在第一通电话中你经常会遇到类似的回答:"这个不大方便吧""我回去先问问他""我要先征得他的同意比较好"等等婉拒的回答。这个时候你要判断:1.他压根就不信任你。2.他比较信任你,但是他觉得怕惹麻烦,或者担心你出卖他。

  如果是2,下面的沟通话术可能会帮到你。

  - 张先生,我非常感谢你提供以上这些信息,你真的对行业情况特别了解,而且帮到我很多...(肯定、赞美)

  - 也听得出来,您跟刚才推荐的那位朋友(有名字直接说名字,比如Mike,王总等,加深共情)关系也挺好的,我也很理解你的顾虑,同时也很感激你愿意为我去做这件事情(比如他说要问了之后告诉你)

  - 从猎头的角度看来,你直接去问可能会有些敏感,毕竟你们是一个圈子里的,而且也可能让他感觉你自己在看机会,对么?

  - 询问工作意愿是我们猎头的工作。您这么忙,您不仅给了我信息,还帮我去做我的分内工作让我实在过意不去啊。

  - 所以,你看,你能不能直接把联系方式给我。如果你不希望透露是你给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐你的那样(当然,如果推荐者特别要提到他名字是另外一回事)

  - 我保证不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,那么您也是成就一桩美事。如果他确实不看机会我也只是去和他say hello 一下,大家也没什么损失,不是么?

  - 就像当初别人向我极力推荐你一样,我们才有了这份缘分和纽带,我希望您能把缘分传递下去,让别的人因为您的推荐而得到更多的机会,谢谢!

  注意要点:讲的时候要真诚!(技能不够,真诚来凑)。不让候选人有负担,能够开心的推荐才是王道!

  四、如果确实需要回去找找,一定记得约定具体时间

  但即便你把这些话说的很真诚,实在。也会有候选人坚持说:"我还是觉得先问问他比较好。"那么这个时候你要做的事情就是:

  - 好的,完全理解,那您什么时候可以给我一个反馈?如果对方的回答是"过两天吧",那么你可能要跟进。

  - 没问题,今天是周一,你看周三上午10点或者11点哪个时间通话更好?

  - 候选人说:"那就11点吧。"

  -好的,我11点准时给你去电话,已经记录在日志里了。

  这才是一个有效电话。