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献给那些准备转型做猎头的HR

作者:猎头公司分类: 行业资讯 浏览:1605次

  小编身边经常会有HR朋友问:“HR转猎头怎么样?”“你觉得我去做猎头好不好”问我这样的问题的HR从来就没有断过。今天有时间好好给大家讲一讲这事儿,听完之后自己取舍,以后再有人问这个问题,我就可以直接抛一链接了,自己看文章吧。

  猎头进入中国应该是9几年事儿了,大概在03年左右进入到了一个快速发展的阶段,到现在也是一段不短的时间,今天小编主要跟大家分享分享最近十年的事儿,由于这个话题是给准备进入猎头这个行业的HR的,所以会有所侧重。

  为了写的接地气儿,没有太多理论,也不会有旁征博引,需要的地方大家自己去百度。首先大家去搜一下“猎头”这个概念,注意千万不要看小说,那是文学作品。另外,这行一直流行着一个说法“猎头是给工作找人的,不是给人找工作的”,话糙理不糙。

  说通俗点,猎头其实是做一个很基础的咨询公司 的市场研究的工作。你要去研究一个行业,研究一个行业是怎么运作的,他的上游下游,主要的player有哪些,各自的特点,进而到这些公司里面的关键人物、组织架构,然后根据客户要求确定哪个是你想要的人,你再去找出这个人来,就这么简单!

  简单吗?其实不简单。大量的基础工作要做,接到客户的需求,要去了解这个公司,了解他的业务,了解他的架构,甚至了解他的财报,为什么他们要招这么一个职位?在这个过程中跟客户的沟通很重要,大家仔细来看,这其实是一个sales的工作,客户为什么要买我们的产品?他们的需求是什么?我怎么样去拿到JD后面的那些真实的需求?我该抛一个什么样的opening questions?你如果做好这一步了,恭喜你,你可以去做销售了!(妈蛋!摔!不是聊怎么转做猎头么,怎么给我指到销售去了!)因为跟销售一样,你取得了客户的信任,拿到了客户的真实需求,这将是你未来你这个case能成功的50%,假如这一步你没有做好,那你后面50%的努力靠老天爷了。

  接下来,就是找人这个环节了,作为一个好销售,你已经成功的拿到了客户需求,接下来你要怎么卖出你的产品?好了你可以放弃自己销售的身份了,你现在得是一个做研究的人了,如上文一样,你要研究客户公司的这个行业,锁定你的目标公司和人选,这也将是一个大量的基础工作,为什么有的猎头知识很渊博,那是因为他前期对这些领域做了大量的工作,正因为如此,跟客户去沟通的时候,你才有的聊,你问的问题才会引起客户的认同,入境界的人甚至比客户考虑的还全面,客户马上对你伸大拇哥。

  做猎头就要耐得住寂寞

  哪有人天生就成功

  当然大多数情况是不给你留这么多充裕的时间的,你在戴着行业研究人员这个帽子的同时,又要回到你销售的身份了。好多人好奇猎头是怎么找来的这些人,每个人都有自己的方式方法,但是归根结底,大家共同认为最简单有效的方法就是CC(cold call),这也是猎头刚入行的基本功,跟唱戏说相声一样,每天要做的事情。这同时也是做销售的基本功,打陌生电话。

  在这个环节,你要绕过目标公司的前台,秘书,这些重重阻挠,将你的电话接通到你想要找的人,这些人往往是公司的总监,副总裁,甚至总裁这个level的人。而你,只是一个刚毕业没几年的reascher,这个时候当你再次销售附体,巴拉巴拉跟电视购物一样把你的职位卖给他们的时候,抱歉,大多数情况你换来的的“谢谢不需要”,委婉点的“谢谢你,保持联系”。

  亲,你前面费的九牛二虎之力泡汤鸟~这是一份需要耐得住寂寞的工作,因为的确你找到的非常合适的那些人,可能现在不是他换工作最好的一个时机,可能他马上就面临着升职,可能他刚买了房子需要稳定,也可能他是公司的创业元老,也可能他在那个环境里非常舒服,也可能他手里攥着股票,也可能他跟公司签了竞业协议……各种各样的原因,都可能发生,而这个时候附体的应该是HR这个角色。因为候选人跟我们inhouse的HR对的业务部门是一样的,他们都在业务口上的精英,专家,我们HR是什么?服务角色,我们工作要想很顺利,需要得到业务部门的信任,同样我们也要取得候选人的信任。认为你是一个合格的猎头,值得他去把自己真实的需求和目前遇到的问题告诉你。

  再接下来需要再次HR附体,这才是我们拿到简历之后,面试,根据客户的要求,看人-职匹配的程度,面试完成之后的report推荐给客户,再安排面试-反馈-薪酬谈判-背调-offer。 这是一个很正常的流程,我们来看看角色换了几次:销售-市场研究-销售/HR-HR,至少有4个环节。而这仅仅是很正常且顺利的一个假设。

  然而

  假如你遇到了一个客户,他提的需求,你在经过几个月的研究寻访之后,发现根本就不存在这样的目标公司和人选呢?是的,你几个月的辛勤劳作竹篮打水了。你要哭了,这活TM没法干了,别哭,我们之前说了,你研究了客户公司业务的上下游,或者周边相关的,甚至相似的行业公司,可以从里面看看,跟客户来沟通,目前市场现状是什么样的,我们做了哪些工作,以及我们给出的另外一套解决方案。客户往往这时候要感动的要死,因为你在他面前展现了他这个领域的人才市场里面的一把手的资讯,而他往往也只是付了小小一笔预付,更有甚者预付都没给。

  这是最惨的情况吗?

  抱歉,你想的太简单了。事实上有多少不靠谱的客户,今天一个需求,明天告诉你,抱歉啊我们需求变了,要个什么什么样的,或者业务调整了,这职位不招了!(这时候你心理是不是有种被耍了的感觉?)前期大量的工作这时候要付之一炬了,而且还要一堆事儿擦屁股,好不容易你取得了候选人的信任,人家相信你了,这时候还得你去解释,做工作!

  有很多HR自认为,做了这么多年的招聘工作,转猎头还不是分分钟的事儿嘛?是的,转过来是分分钟的事儿,工作节奏的适应,需要做好心理准备。也有的人觉得猎头薪水好,死活拉不住要往乙方跳,殊不知,一入乙方深似海啊。而且往往坚持不了2年就又放弃的,案例太多太多……

  再说回来,有人说我做了这么多年HR,我的人脉怎么怎么样,我的人才储备怎么怎样。下面咱们分开来讲。 记得刚入行时我老大跟我说过一句话就是:“千万不要相信自己所谓的那点人脉”我谨记至今,也请各位记在心上。包括后来运营网站也好、做猎头也好,我始终不认为人脉是你唯一能依靠的东西。锦上可以添花,雪中不要等着送碳。

  现在到处都在讲关系,讲人脉。要成功就要拓展人脉,出去参加个活动,你能收回几十上百张名片,QQ上一搜,你能搜出上百万个相关的QQ群,微信群,这就是你想要的吗?记住人脉是你用心经营,从心里彼此认同,适当的时候愿意为你铺路的那些人际关系。而真正对于猎头的人脉,是那些信任你的候选人,愿意告诉你更多行业知识的人,愿意把朋友介绍给你的人,因为大家都会把靠谱的朋友介绍给靠谱的朋友。关于人才储备我一会儿再讲。

  “

  也许你会说猎头公司是一个行业门槛相对较低的行业。

  但是,想在某一方面做的很专并不容易。

  90年代的时候,谁家能handle住这些职位需求旺盛的500强外企,谁就能生存下来,客户为王的时代。随着民营企业的崛起,尤其是这10年中国地产行业和IT互联网行业的爆发时代,指着垄断客户就能存活的公司愈发也感觉艰难了。

  而客户也越发感觉到,有些看上去非常庞大的猎头公司,动辄几百人的猎头公司,有点尾大不掉了。猎头行业归根结底是人才的行业,拼的不是你的人才储备有多强,而是服务你的猎头顾问的水平有多高。所以尽管现在有传统的猎头大鳄,也有雨后春笋一般的小猎头纷纷出现,客户只需记住一点,服务你企业的那个猎头顾问,才是核心和根本。所以现在大企业也都愿意,多签几家猎头公司,来确保职位能顺利进展,当然也不能过多,太分散不容易管理,徒增管理成本。

  我想说的是,有些猎头公司盲目做大,一下子整几百人,不管擅长不擅长的领域,一概都做,然后为了维持这个几百人的机构运转,什么烂单子都接,接来给招来的初级的猎头去做,肯定大部分都是无果的,但是为了维持公司运转,还不得不这么做,恶性循环。 现在有些猎头也是被客户逼的、被自己的leader逼的,没有办法deadline交人,没有人就得走人,那只能到处去划拉人,拽过来发过去。不但把自己口碑做差了,搞的员工的流动性还特高。

  假如你不幸转去了这样的一家公司,我可以拍胸脯跟你讲,你绝对抗不过前几个月不出单被淘汰的因果轮回。我认为猎头从R升到C不只是挂了一个顾问的titile,而是像毕业典礼,从跑堂的升为掌勺的,得到了公司的认可。而那些觉得你有几年HR工作经验,就让你来公司做顾问,那才更像直接把一个食客请进了后厨。

  HR转猎头有利有弊,今天小编只大概把猎头端的工作给大家讲一讲,至于取舍还是要看大家个人具体情况。