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Cold Call技巧

作者:猎头公司分类: 猎头学院 浏览:1889次

1、CC的准备工作

CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作,是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

--准备CC List:

CC list 是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司,需要放上关于此公司的基本情况,例如:资金性质(内资,外资)/机构的性质(研发中心,生产工厂,办事处?)/业务性质(自由品牌?代工?提供服务?)/产品和服务/规模
    准备目标公司List的时候,首先应该参照以前的list, 把上面合适的公司名字和联系方式转移新的List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式,也应该放到这个List上去。通常来说,对于一般的职位CC List(New List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位,最好有50家目标公司。

--分析目标职位,列出CC借口:

在分析并找找出借口的时候,有三个基本问题需要回答:
此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系?
B为什么需要进行这种联系?
C在什么样的情况下,你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通?

对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。对于初学者,在找出了合理借口之后,需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC。

--制订CC计划

在准备好了List和借口后需要确立每天的CC计划和目标。

CC计划中应该包括,每日需要打的CC数量,需要覆盖的目标公司数量和成功的数量,需进一步细分为上午/下午的计划,这样便于提高效率。注意:很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。 
2、CC操作的基本原则及方法
    --寻找薄弱环节
    在遇到较难打通CC的时候,应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门:比如客户服务,销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候,可以要求对方把自己转接这些相应的部门去,通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

--绝不空手而归

即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话,也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如: 那你不给转采购经理,你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧?我和他直接讲好了。比如:那你给我转销售部门总可以吧?
    总之,当首要目标没有办法实现的时候,也一定要争取达到一个较为接近的程度。

--转换思路应对

打CC的过程中,电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同,和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子:比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候,我们说电话转错了,要求转到技术开发部。 

--多坚持一分钟

很多时候,再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话,也一定要再坚持一下。比如:这样我会被经理骂的, 您就帮帮忙吧。 

--尝试不同理由

对于一次没有打通的CC,可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

--尝试不同时间

尝试不同的时间打CC,有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子:比如周末打CC,前台不在,打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher 听。

--避免回答所有问题

前台或者部门的助理总会提出很多的质疑,要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候,可以找理由来拒绝回答。 比如:这个问题我也不太清楚,我们经理就让我约个时间,他知道具体内容。比如:这个情况我不方便透露,我们公司有规定。

--不要一次亮出底牌

在用绝大多数的借口时候,不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露,这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑),又可以节省时间提高效率。
    --事态严重化(使无权处理)

例如:(对于房产公司)你好,我有一栋楼要出租,希望找你们公司老总谈,不知道你们老板贵姓?再如:(对于广告公司)你好,我是北京晚报的,您们公司老总是那一位?我们跟他谈谈代理的事情!
    --夸大身份!例如:你好,转你们李总(声音要大)!我是××公司的王总啊!

3、通过ColdCall做NameList

--排除心理障碍,心态平和,不要有骗人的感觉,想想这仅仅是一个善意的谎言。    

--不要冒充大的机构,例如人事局、工商局、社保中心。不要冒充对方特别熟悉的机构。譬如,我在做百货行业的单子时,一开始冒用“上海百货商业行业协会”,人家太熟悉了,点名要谁谁联系他,最终以失败而告终,后来,索性冒用“中国百货商业协会网站”成功。再如,我在做快消行业的单子时,一开始冒用“上海市保健食品协会”,被对方识破,后来我又冒用“上海市饮料行业协会”,仍然被对方识破,最后冒用“中国化妆品网”成功。 

--以最合适的身份和理由介入。我比较喜欢用的身份有行业协会、俱乐部、网站、客户、供应商、同行等等。 

--找准能透露信息的人,不管这个人是候选人本人还是第三人,只要获得他的信任,就能第一时间得到全部信息。 

--活用各种语言,包括中文、英文、日语、方言等等。 

--做NameList的时候牢记五要素:全名、性别、单位、职位、联系方式。 

--拿手机的方法:很多。以朋友、老同学、同行的身份介入,装出一副很着急的样子,得到手机号码后,一定要重复一遍以保证准确。 

--做到思路清晰,语言流畅,不能支支吾吾、结结巴巴,底气要足,理由要充分,不要让对方有丝毫怀疑,还要掌握好时间。 

--打电话的时候,即使相同的职位,我总是尝试用不同的方式、以不同的身份介入,然后综合比较效果,再总结出一些共同的规律、规则。例如,做GE项目时,我用了“上海电气行业节能协会”、“SQE俱乐部”等多种身份都成功了。这样做的好处:(1)充分锻炼自己的能力;(2)找到最有利的身份和理由推广;(3)避免麻烦。 

--打电话的时候,有些不同的职位,我都能用“放之四海而皆准”的思路去套,用的最多的就是行业协会之类的,在短暂的数分钟内,得到全部我想得到的信息。 

--多打电话,多打一些有质量的电话,打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了,任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平。 

--一旦被戳穿后,一定死不承认或装傻。打ColdCall做NameList尽量不要发生这种结果,只要对方有怀疑那么这个电话就失败了。