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猎头BD新人指南

作者:猎头公司分类: 猎头学院 浏览:1683次
一、什么是猎头BD,猎头BD的定义

对于猎头BD,和一般服务业销售类似,电话接触,约时间面谈,确定订单。一些资深顾问会有很多资源,所以他们BD的目的就是找好的Case,比如高薪职位或者背景好的客户或者录用猎头推荐人才爽快的客户等。还有一些顾问经常会参加一些人力资源论坛,参加HR聚会,HR推荐等各种社交途径与潜在客户打成一片,这样也可以拿到订单。当然因为猎头行业本身很新,并没有特别多的资源经验的从业者也在加入到这个行业,对于这个猎头新手来说,如果负责BD,将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。


二、猎头BD与猎头顾问的区别
从猎头行业来说,好的猎头BD必须要有猎头顾问的基础,否则无论是在判断客户动机,还是在与客户的行业交流时,都会觉得举步维艰。但是由于猎头行业的进入门槛低,在有些猎头公司,很多没有顾问经验、甚至没有行业经验的人,也被安排在BD职位上。这种方式说穿了就是撞大运。一般而言,这样的公司多是小型猎头公司,老板多为HR出生、销售能力弱; 通过这种方式大量积累客户资源,然后再重点跟进、开发。所以在这样的公司做BD、其实就是炮灰,业绩难出,做个半年走人。其实,一位好的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值。要知道,不是所有的客户都需要维护,更不是所有的单子都需要挖

掘,但是要判断这些是很难的。他需要猎头BD具有常年的工作积累和对BD行业的深度了解。与其说猎头BD是在向客户进行销售,还不如说是在面试这个客户、判断他的真实动机。


三、猎头BD的工作流程
猎头seo网在这里为猎头BD简单介绍一下BD的基本流程:
1、首先要找到潜在客户,哪些公司有招聘需求?招聘职位的难度?是否有可能通过猎头招聘?如果你负责开发某个行业,可以直接打电话给行业里排名前十位的企业,也许他们会有猎头招聘机会,这只是其中一种办法,也就是经常说的COLDCALL,找到企业招聘的相关负责人。
2、如果对方确实需要招聘人才,你需要向对方了解一些基本情况,例如:公司以前有没有和猎头合作过?哪些岗位可能通过猎头招聘?岗位招聘多长时间了?岗位的大概要求?薪资范围?公司名称?公司网站?公司产品等等。
3、和客户公司约面谈时间或电话会议。在见面、会议前需要浏览公司网站,对公司有初步了解。
4、见面时,尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况,多倾听多沟通,尽量不要先报价。
5、等真正了解了客户的需求,和对方探讨猎头服务费用和付费方式,当面探对方的口风。
6、主要条款协商好后,开始着手准备猎头服务合同,提供对方并请对方签字盖章。
7、签好合同后,按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻找并推荐人才。

当然不同的公司可能在猎头BD时还会有一些特定的要求,但基本流程不会有太大变化。


四、猎头BD怎样获取客户资源
假设你是猎头BD的新手,要开发客户,首先要有客户资源,比如一些HR List,Company Contact Person等。这些资源从哪里来呢?
大家有没有注意到一些网站上经常销售一些公司名录或者在公交站或者地铁会有人现场兜售,这些资源往往会有某个行业的公司名称,联系人,或者某幢办公楼的入驻公司,联系人等。但是要注意这些名录里面包含了很多过时的信息,购买时候要注意。如果你觉得买这样的名录不划算,要有不少成本投入的话,就要自己动手搜集一些资源了。
1、经典的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘,直接拨打这些公司总机,让前台转到人力资源部找人事经理。但是现在很多猎头在用这种方法,而且很多正规的大公司前台往往会说他们公司必须有实名才会转,这就需要你再通过其他途径转了,方法很多种,我会另外专门谈这个问题。招聘网站现在用的最多的是三大,中华英才网比较低端,51job和智联招聘综合说来不错。当然你也不要放过一些地方性的招聘网站,因为猎头触及的不是很多,所以这些网站上的客户被猎头“骚扰”的次数较少,相对来说容易谈,但是因为是地方性的,客户质量就不要要求很高了。
2、人力资源论坛,猎头圈,HR圈,名片网。这些网站会有很多的HR资料,当然你要熟悉这些网站后,才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信息方式需要你在空闲时间完成,因为挺花时间的。
3、如果你觉得你的口才不错,能力比其他猎头强。就去对手猎头公司去找资源。很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位,但是一些“粗心”的顾问会留下很多“有用”的东西。有些猎头顾问干脆直接把英文JD复制粘贴,没想到JD里面竟然有客户公司名字。还有一种情况,虽然JD上面没有客户名称,但是它会有“这个公司是这个行业排名多少的公司,或者成立时间多少年了,2000年进入中国”等信息,依靠这些内容再找客户名称,很简单。知道客户名称,要招聘的职位名称,和具体的要求,再和客户联络,只要你口才好,即使对这个行业不懂,也可以谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人,做什么职位,现
在找公司。
4、认识人力资源管理公司(非猎头)里面的候选人,先期接触的话,编造一个公司,和他聊,关系好的话,要几个HR Contact Person是没有问题的。
5、寻找某个行业的排名,如“十大物流公司”。这些客户被很多猎头contact,想成为他们下一个合作伙伴比较难。
6、到一些行业协会搜集资源,行业协会有很多会员信息的公布。

7、到一些开发区网站,俱乐部网站。上面往往有很多新进入开发区或者俱乐部的公司企业信息,这些企业因为新进入,往往有很强劲的需求。就上面这些也足够了,当然在这个信息爆炸的年代,想要得到什么信息不是很难的。但是要衡量一些获取成本。


五、猎头BD工作时遇到的常见问题

对于其他行业的BD岗位,可能经过一些简单的语述培训,和专业知识的记忆,就可以较顺利的开展工作了。但猎头BD却有一定的特殊所在工作。职位虽然叫BD,但其实在与客户的沟通中,更多需要的不是销售的技巧,而是对猎头顾问的专业知识的经验积累。但还是会有很多刚刚入行的员工,一上来便进行猎头BD工作,所以简单介绍一下BD时经常会遇到的问题,在这里与大家分享。


1、关于客户的合作诚意
1)态度很模糊的客户:“哦!好的,你发份资料过来吧,我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的,也许根本没看你的EMAIL或者看了根本不给你回复
2)态度过于爽快的客户:“好的呀,我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金?没问题!”二次跟踪的时候会出现一百八十度的大转弯:“猎头?我们不用,我很忙就这样吧!以后再说!”

3)直接约见面谈的客户:“哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧,今天或者明天!”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定:“没有啊,我没有和你通过话啊,我昨天一天都在外面没回公司啊,我们公司没有考虑用猎头啊!”晕死,幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户,先不要和他们谈其他的,直接谈论合作协议。


2、关于客户的进一步沟通问题

“这样吧,我们的职位都发布在网站上了,你可以去看,合作的事情我们再谈吧!”针对此类沟通不畅的客户,可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了,在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的,并且我们手里有筛选出来的人选,然后要求签订合同,了解职位更多职责信息,最终确定合作。


猎头顾问的定义
猎头顾问门槛很高,需要敏锐的眼光,丰富的销售、客户管理经验,良好的沟通能力和广阔的人际网络。大多猎头公司的主要经营者都是猎头顾问出身,也有一部分是企业HR出身,他们是直接从企业出来自己创建猎头公司。

好的猎头顾问应该阅历丰富,曾在多家企业从事过很高的职位,这样对人才和客户才能提供有参考价值的意见,或具有良好的人事经理背景,能够提供职业发展指导及面试辅导,同时能够在企业与人才之间做好桥梁,起到更好的协调作用。猎头顾问受客户的委托寻找人才,不仅要接触客户高层,也需要接触很多的行业中高层人才,这就需要对客户所在行业有所涉猎,同时对人力资源、企业管理有比较成熟的看法。


猎头顾问的工作内容:
1、负责目标行业客户信息分析,研究客户需求;
2、负责市场拓展,与客户建立委托招聘协议,并维系良好的客户关系;
3、从客户端收集、分析客户需求的详细信息并实施有效的招聘行动;
4、从客户的招聘需求中确认职位所需的能力及资历,分析市场并确立搜寻的方向及目标
5、指导助理利用有效工具,有计划的进行搜索、筛选候选人;

猎头顾问是创办猎头公司必须具备的高级成员,是从事猎头服务的专业人员。猎头顾问的水平和数量,直接决定猎头业务的质量。


猎头顾问应该具备条件
1、好的猎头顾问至少从事猎头业务五年以上,其中包括做过三年以上的猎头专员工作,有着丰富的猎头经验;
2、好的猎头顾问应该阅历丰富,曾在多家企业从事过很高的职位,这样对人才和客户才能提供有参考价值的意见;
3、好的猎头顾问应对需求企业和职位有一定了解,能够准确理解职位的需求;
4、好的猎头顾问能够熟练使用各种网络工具并迅速找到人才线索;
5、好的猎头顾问有过良好的成功案例和业绩;
6、好的猎头顾问一般具有良好的人力资源工作背景,能够提供职业发展指导及面试技巧。
7、好的猎头顾问具有极高的职业道德,对人才和客户高度负责,而不只是为了赚钱。
8、好的猎头顾问特别善于保守企业机密,更能保证应聘人员的职业安全,严守猎头行规。
9、好的猎头顾问服务态度良好,善于沟通和表达,与他们沟通总能使人感到心情愉悦,能够听到他们发自肺腑的忠告和建议;
10、好的猎头顾问站在客户的角度考虑问题。
11、好的猎头顾问应有强烈的责任感和品牌维护意识。