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猎头遇到强势难缠的HR该如何处理?

作者:猎头公司分类: 行业资讯 时间:2016-9-8 9:36浏览:729次

  举个生活中一个很常见的栗子,你有没有被这样问到过:

  刚开完会,你接到一个电话,问:

  “您好,我是XXX公司负责XXX业务的小李,请问您现在方便吗?”你的回答是:“我很忙”,然后“哔”挂了电话。

  就这样直接切断了对方的机会。

  回想一下,当你在BD客户的时候,是不是经常碰到这些问题:

  “我现在没空!”

  “最近太忙了,你有什么问题来着?”

  “我不负责猎头对接!”

  ……

  然后,你该怎么做?

  我们需要跟HR打交道,也总会遇到有拖症、强势的HR。有拖延症的HR会一再拉长招聘周期,强势的HR则会重重的打击我们的积极性。老猎头们因为职场经验丰富,再大的打击都经历过,因此练就了“强心脏”,但对于初入猎头行业的新人,首先要做到这三点:

  “不怕打不好”、“不怕拒绝”、“不怕尴尬”

  总结起来就是“脸皮不能太薄”,摆脱惧怕的心态,然后从心理上强大自己。最简单有效的方法就是多被拒绝几次也就习惯了。

  那么面对HR的强势拒绝或者迟迟不答复,

  猎头们该如何处理?

  NO.1 专业,专业,专业

  需要说明的是,HR强势都是相对的。不给JD,给你几个口头信息,你能否写出一个JD让他眼前一亮?如果做到这一点,他肯定认真跟你合作,如果做不到,那就很抱歉了。遇到强势的HR不是坏事,他的强势是建立在阅猎头无数的基础上的,遇到的大部分猎头太不专业,他自然开始缺少耐心,但一旦遇到一个专业度不错的,马上就有了惊喜的好感,后面合作反而会顺利。这种客户维护关系,用其他方式很难,你只能用专业度,服务去解决。而最关键的是抓住客户的实际需求(通过与他沟通的过程中的感知或侧面了解),TA最关心的问题、TA的痛点、以及做客情关系,建立信任等。

  终极猎头的最高技巧是敏锐的嗅觉和见什么人说什么话的沟通能力。

  如何提升自己的沟通和专业能力,

  我列出以下几点:

  1、正确应对拒绝

  大致企业HR在拒绝你的时候,都会出于以下几种原因:

  当HR 说“我很忙,先发资料给我,等几天我再回复你”。一般我把这种归类于需求不紧迫。

  企业的招聘需求并不都是紧急职位,HR的回复速度也自然不会那么及时。面对这样的情况,猎头可以从候选人的匹配度入手,强调人才的不可流失。职位不着急招到人,可好的人才可不能拖。

  当HR说:“我怎么相信你可以帮助我们找到这些职位,那个候选人不合适,有没有别的人选”。一般我把这种归类于用人挑剔型。

  很多企业招聘,尤其是找猎头招聘都希望招到的人是最好的,十八般武艺样样精通,最好一个可以顶十个用。然而,企业招聘从来都是只找对的,不找好的。只有最适合这个职位的人才是对的。猎头也可以将候选人选、面试的情况向企业透露,说明现在市场这类人才的情况,让企业做出合理的招聘判断。

  当HR说:“先推个候选人我们看看,目前我们刚组建项目具体需要什么人得再确定,”。一般我把这种归类于需求不明。

  企业招聘需求过于明确,则大大缩小了可调动人才范围,猎头不好操作;而企业招聘需求完全不明确,也会给猎头带来很大困扰。推一个人不行,再推还是不行,不仅浪费时间,也降低了猎头在企业和人才双方心里的评价。

  对于这种情况,猎头首先对企业要能多了解就多了解,深入挖掘其人才需求,多与HR甚至部门领导沟通,帮助其明确招聘需求。同时,在推候选时也要注意,推的第一个可以是比较适合的,进而判断企业的招聘喜好,而非常匹配的可以放在第二三位。

  当HR说:“我真的没有时间,我在开会,你有什么问题来着”。一般我把这种归类于HR太忙。

  HR每天都有繁杂的工作,有时会把猎头遗忘而集中在自己的工作上。这就需要猎头对HR的工作作息有个大概的了解,可以打听,可以通过类似行业职位推算,要能把握HR的时间表,及时有效地与HR进行沟通并推进流程。

  2、沟通

  进行客户开发的时候,如何销售自己和公司才能拿到客户的订单?怎样才能让预备候选人对岗位感兴趣?语言魅力很重要。

  3、行业知识和人脉的积累

  第一,对一般猎头公司的客户行业和人才需求和要求进行了解。

  第二,尽可能地积累人脉,人脉对于猎头而言就是财富。

  4、提升搜索技能

  除了公司提供的资源和自己的人脉以外,对人才搜寻的其他渠道进行探索,开发和整理。

  5、兴趣

  对猎头行业干兴趣,兴趣会让人有更强的抗压能力和创造力,真正好猎头绝对喜欢做猎头的。

  6、服务技巧

  猎头人才网是有一系列的服务流程都需要跟进的,除了服务于客户以外,还需要为候选人提供一定的简历包装和面试指导。

  NO.2 面谈,面谈,面谈

  争取当面拜访,面谈会比电话沟通效果好些。 一次性把职位问题罗列出来,找个hr方便的时间沟通清楚,再去找人选;有时候不及时回复可能是人选不太合适,hr懒得搭理,自己要主动询问反馈。

  拜访客户是非常重要的环节,在客户拜访的过程中可以突出你的实力、亲和力、对客户产业的理解等等,对于客户拜访需要注意的点我在下面一一列出:

  1、硬装备:

  穿着:正式拜访的万能装备是男西装,女商务套装.

  企业宣传册:虽然大部分HR并不会认真去看,但必须要了解。

  可以提供的一些资源:如薪酬报告,行业分析。

  JD:如果在电话沟通后客户给到了职位并且确定了需要猎头做的职位JD,切记带上以确认细节,并做个全面的职位需求沟通。

  职位需求沟通(表):客户通常不会让猎头白跑一次,会视情况在当场给到一些职位,这时候需要猎头拿出职位需求表,确保所有需求信息都能准确无误的记录下来。

  2、软装备:

  客户公司信息:大致了解后,在拜访当场可以提一些问题或让客户联系人站在内部人士的角度作介绍。

  客户竞争对手信息:可以聊一下顾问所掌握的竞争品牌公司信息是否有误,同时看看客户是否有补充,因为这些竞争对手是最好的候选人来源地。

  客户可能的职位需求(可以在网上找同类职位):如果客户暂时没有需求,可以用类似其他公司的职位需求和客户做沟通,一方面让联系人了解竞争对手需要什么样的人,一方面可以确认如果有类似候选人,是否客户的公司也愿意考虑。

  客户目前所有招聘的职位(可以从各大网站上找):用以了解目前客户在其他渠道招聘的职位是否顺利,确认是否当中有职位可以让顾问帮忙。

  3、客户拜访的目的

  对方公司的介绍(内部角度)

  组织架构

  招聘需求及时间

  增进感情:让客户记住顾问的名字

  交换名片:很多时候顾问会拿不到,如果HR忘记了,要记得问,目的是要到联系人手机号

  当面对强势的HR时,最重要的就是突出自己的专业能力让HR不得不信任你,最好能约出来展示你的专业能力,这样效果会更好!。