微信公众号:朝思暮赏(zhaosimushang)

首页 » 行业资讯 » 猎头顾问如何难以短平快地成单

猎头顾问如何难以短平快地成单

作者:猎头公司分类: 行业资讯 时间:2017-6-1 9:53浏览:259次

  做猎头五六年,就算是猎头行业的专家了,谈及对客户的影响力、对候选人的控制力、对流程的把握等等这些方面如数家珍,随便拿出一样给猎头小白听,都足以令他们震撼。下面,就说说猎头行业中那些不得不说的事儿。

  猎头的核心价值之一就是在于“人才和职位的精准匹配”,并因为这种精准匹配而达成效率的提升和资源的节省。客户因为猎头提供的精准人才,而不再困扰于要从成百上千份简历中一一筛选出自己所要的那个人,从而节约了时间和成本;候选人因为猎头推荐的精准职位,避免了大量无效的面试,迅速定位于适合自己未来职业发展的平台,也是一种资源上的经济。

  也就是说,客户并不想要就某个职位你给他提供N多份简历,然后跟他说,你慢慢挑吧,如果这拨不行,我再给你补,补到你满意为止;候选人也更需要的是你给他筛选出2,3个职位,跟他说,你去谈吧,当中肯定有你满意的。

  于是问题来了,这个去繁就简的服务流程是怎么达成的?人才精准匹配中的软肋和短板该怎么改善呢?那就要猎头顾问练就火眼金睛和高段位的情商。

  客户在“说谎”

  得益于中华文化的含蓄,客户有些潜在的需求,他不会明说。如果你不了解这个潜在需求,盲目瞎推,结果必然是驴唇不对马嘴。

  客户的说谎一种是有意说谎,比如其实这个职位并不急,他为了让你赶紧推人,对领导有交待,会跟你说很急;比如这个职位其实公司只想给出市场30分位的薪资,他明知道以这种条件招人很难,于是告诉你一个从30分位到90分位的薪资范畴。

  另一种是无意间的说谎,HR因为对于业务不了解,或者是理解得有偏差,CEO可能组织架构和业务模式还没有完全想清楚,都会在职位和需求人选画像的描述中距离实际情况相差十万八千里,你照着他说的去找,一定是缘木求鱼,毛也得不到。

  候选人在说谎

  从事猎头行业不出一个月,你就会发现,候选人几乎每天都在撒谎。他明明已经在现单位待不下去了,但猎头问到,他会说不着急啊,有机会就看看呗,用意无非是想自抬身价。他明明现在只有30万的收入,老板是承诺他如果干得好,今年可以涨到40万,但他去年的业绩一塌糊涂,不要说加薪,能降薪保住职位就不错了,但他会跟你说我现在已经40万接近50万了。

  如果猎头不能把和候选人的沟通坚冰打破,寻求精准匹配几乎是不可能的事情。

  顾问在说谎

  一种是顾问自己在欺骗自己,客户需要一个90分的候选人,但90分的实在太难找了,于是自己骗自己,也许客户要求没那么高,也许60,70分的也可以,碰碰运气吧,万一客户人好呢?

  另一种是顾问欺骗客户,把一个资质一般的候选人夸得天花乱坠,企图蒙混过关。

  还有一种是顾问欺骗自己的Leader,明明规定的操作动作并没有按质按量按期完成,但为了避免责难,会说该找的人都找过了,实在没有合适的,还各种抱怨客户的需求有多么不合理,于是在这种情况下,Leader和客户都无从判断到底是需求出了问题,还是其他地方出了问题。

  流程在说谎

  猎头大的流程十几个,但如果细分下去,上百个流程点总是有的。服务业最繁杂的就是流程的细碎,而且因为是在做人的工作,任何一个小的点的缺失或者操作不到位,都可能会对结果产生直接的影响。比如邀约候选人面试,你可能就是一个面试地址和乘车路线,乃至于停车问题没有考虑到,都会造成候选人失约,于是你之前所有的寻访工作就都白费了。当你对于这些细节没有感知和控制,由此造成最终没有达成正向的结果,你就没法判断到底是哪里出了问题,解决问题就更无从谈起了。

  数据在说谎

  很多猎头团队善于也愿意使用各种数据来控制业务的流程和结果的达成,但如果只是表面地进行数据的积累和分析,然后根据数据的指向粗暴地制定改进措施,结果必然不会好。举个例子,本周推荐量不甚理想,糙快猛的方式是直接把本周缺的量加在下周的目标当中,然后以惩罚来督促大家完成。但却没有想过本周推荐量虽然低,但可能质量很高,客户面试效果很好,在进行这种质量候选人的寻访中,时间占用就是会比较长。如果不能分析出这个实际情况,而盲目地进行量的加大,实际效果肯定大打折扣,很可能下周的量是上去了,但质量会一沉到底。

  行业在说谎

  从雷布斯洗脑之后,无数人相信互联网是讲究风口的行业,但风口是会骗人的。往往当你看到某个细分领域风风火火的时候,它就已经进入到了“亢龙有悔”的盛极将衰的境况。这就像某支股票,当你看到他急速拉升,通常都是庄家在出货了,你进去就是接盘侠。而另外一些看似不起眼的行业,可能正在蠢蠢欲动。好的猎头应该像庄家一样,是需要提前布局的,在这点上,战略定力很重要。