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缺乏销售思维的猎头公司,注定无法成功

作者:猎头公司分类: 行业资讯 浏览:150次

  缺乏销售思维的猎头公司,注定无法成功

猎头公司

  想要发展业务,有一点是每个专业猎头都必须接受的,即:招聘是一个销售行业。

  在这个行业闯荡多年,这一点我非常确定。虽然我也是入行几年后才认识到这一点。

  和多数同行一样,我进入人力资源行业是因为我爱和人打交道,并且希望在这个行业有所作为。但一开始我的工作方式却更像是客服甚至社工。

  但很显然,这样的工作思维无法让我成为一名出色的猎头。

  每当中意的候选人改变主意或者优先选择别的公司时,我都要怀疑一次人生,甚至开始质疑自己是不是不合适干这一行。

  但我不想认输。

  后来我报名的两个培训,帮我改变了一切。

  我报名了销售和谈判培训,培训结束后我就为自己设计了一个可复制的销售流程。

  在之后的职业生涯中,我用这个流程为1万多人安排了工作。此外,我还在全球范围内面试、招聘和培训了数千名招聘人员。

  为什么猎头需要销售思维

  那些想做猎头的人经常对我说,他们想成为一名猎头,因为他们热爱人力资源。

  面对他们的满腔热情,我会先给他们展示作为一名猎头在客户及候选人两头会遇到的挑战。

  ——如果他们没有销售经验或不喜欢销售,或许我们就该讨论更能让他们有成就感的其他职业。

  做猎头必须非常能“抗”,你听到“不”永远比“好”多。拒绝和反对会成为你日常生活的一部分。

  更别提这份工作中那些让人揪心的问题,比如薪资重谈、企业不录用、offer被拒和候选人失约等。

  这些挫败可能会让那些没有销售那样应变能力的人一败涂地。

  然而,为了猎头公司的整体发展,仅仅具备销售思维是不够的——你需要建立一个可复制的销售流程,让你更容易地完成更多招聘,并持续获得高水平的产出。

  建立可复制的销售流程,

  吸引更多的客户和候选人

  如果公司里的每个人都有自己的一套销售和服务方法,复制成功和扩展公司将会很困难。

  只有一个人用这个办法成功了,很难说这就是“可复制的销售流程”。

  猎头团队中所有成员都应该走同一个经过验证的、可预期的、并容纳个人销售风格的销售流程。这会使团队成员更容易完成招聘,并始终达到高水平的产出和成功。

  在建立可复制的销售流程之前,需要完成以下四个基本步骤:

  1. 找出你最好的业务线

  回顾你过去两年最赚钱的客户,按如下特征找出你最好的业务:

  ? 公司/实体的规模

  ? 地理位置

  ? 行业

  ? 客户画像:职位、年龄、性别、教育程度

  ? 购买的产品和服务

  ? 共性总结

  ? 价格和利润

  ? 应收账款账龄

  符合上述条件的业务将是你最好的业务——这将是你的主要业务,但并不代表客户需要完全具备以上条件或不存在这样的客户。

  一旦你确定了你最好的业务,你就需要85%的营销精力去瞄准它。

  这将使你的猎头团队将85%的招聘工作集中在最好的业务上,也能够提前输送人才。

  集中精力瞄准适合你的目标,能够让你完成更高比例的业务,并为客户提供更专业的服务,从而产生更多的业务和潜在客户,形成一个有利的复制。

  2. 寻找额外的理想客户

  一旦你确定了理想客户,你必须始终如一,并寻找更多类似的客户线索。你的下一个大客户应该和你现在的大客户有很多共同点。

  而你可以通过以下方式寻找你的下一个客户:

  1.    为现有客户建立一个客户推荐项目

  2.    确定销售线索的来源:

  ? 通过营销收集的线索

  ? 人际关系——个人的和专业的

  ? 招聘团队提供的线索

  ? 面试候选人提供的线索和内部信息

  ? 热门公司——通过面试候选人来推断

  ? 社会媒体

  ? 各大招聘网站、职业论坛

  ? 人才市场

  3. 提供真实的成功案例

  未来的客户必须从过去和现在的客户那里看到真实的利益和结果。

  要做到这一点,你需要获得并分享客户对你公司的推荐信,并把它们展示在你的:

  ? 网站

  ? 电子邮件签名栏

  ? 营销材料中

  ? LinkedIn个人资料

  ? 客户资料文件

  ? 案例分享

  4. 了解你的“销售数据”,以及背后的逻辑

  销售是一个数字行业,数字证明一切,数字也能化解你在努力过程中产生的情绪。

  记录你每天的销售过程,追踪你以结果为导向的活动

  ? 有多少次联系过程中完成了业务陈述?

  ? 每次会议后留下了多少联系人?

  ? 有多少次业务陈述或会议促成了订单或合同?

  ? 你的交易成交率是多少?

  你不测试的东西不算数。为了不断地改进你的流程,你应该:

  ? 用一种销售策略挑战另一种策略

  ? 测试一种话术与另一种话术的效果

  ? 对比不同销售渠道的效果

  ? 测试你在电话中提到的不同好处对候选人的吸引力

  ? 识别促成交易的触发因素

  有这些基本认知和测试结果在手,就可以创建你的销售流程了。这将是一个经过逐步验证的流程,会以系统的流程和可预期的结果助你实现最有效的定位并最终达成交易。

  最后,如何才能拥有行业竞争优势:

  向潜在客户和现有客户发送预期(即你能从我这里得到什么,以及我需要从你那里得到什么,助你聘用和留住人才)。

  定期询问你的客户和候选人:“从我们上次聊过后到现在有什么变化吗?”

  接受订单或招聘任务时,用数据来真正了解该职位的情况

  商定完成招聘流程的具体的目标日期

  至少对候选人进行三次面试

  确定空缺职位存在哪些问题

  将职位要求发给招聘流程中的每一个人

  分享其他客户的推荐

  学会有效克服所有的反对意见

  提升人际关系的质量,逐步成为客户值得信赖的顾问和朋友

  回馈你的客户(不要只有谈钱的时候才想起他们)

  出现问题时,尽自己最大努力去应对

  运用这些基本原则和技巧,建立可复制的销售流程,你将获得你应得的客户。

  人才库不够、联系不到候选人、候选人成本高昂——作为猎头顾问,以上痛点是否扎心了?

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