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说服候牛B选人到客户面试的几个心理战法

作者:猎头公司分类: 猎头学院 时间:2016-12-1 9:06浏览:197次
  按:猎头找人难、协调人选面试更难--将几个大头的时间安排在一起,不亚于将川普和希拉里安排碰面的难度谁都不愿意将就。人选有多种情况,要么真忙,要么不情愿此机会、或者故意摆谱……实践表明,有些经理,很享受猎头顾问与他心理战的过程。
  
  以下,是作者线下猎头业务SOP的一个知识点。与同行分享。从内部知识库里调出来,没打磨,不知道是不算干货,敬请同行指正。
  
  约见客户基本方法:远粗近细、先入为主、先占优先、尽量具体、多项选择
  利益分析与利益引导:要让别人按照您的想法去行动,您得分析给对方带来的利益。
  
  案例简介:
  某300万级人选,初试时候,候选人不同意到企业面试,而且提到时间地点都不方便,初试要求见老板。
  复试时候,候选人坚持不到企业,要求到外边喝茶。
  
  尊重人选法:
  关于时间地点,先确定时间,然后确定地点。给足人选面子,但是不能破了企业底线。一定要对人选说企业对其的好感以及迫不得已约他到企业,让对方心理上得到满足。之后在引导人选,职业经理人应该拿出职业经理人的态度(此处最好用同伴压力、隔山打虎方法,将比较尖锐的观点用同伴压力的方法给人选)。毕竟我们是个人对方是企业,也显示出我们职业经理人的素养。
  
  激将法:
  1.潜在雇主调查(上门看看,不代表降低身份)、
  2.同行朋友交流,毕竟,对方也是年销售150亿的公司的老板,再怎么也有两把刷子。多个朋友比多个敌人好,信誉很重要。
  3.就算不合作,竞争对手调查,未尝不可。
  4.圈子很小,如果您对这个公司有兴趣,因为事情走不开,我们可以帮您沟通;如果您坚决拒绝,请直接告诉我,我们也会如实告诉企业。如果您拒绝回复,同样,我们也会告诉企业原因。
  5.机会与风度并存,您可以拒绝这次机会,但不要拒绝猎头。
  
  多个消息渠道接触法:
  电话、qq、短信、微信随时沟通企业联系人以及人选。先确定好企业时间段,然后根据企业的时间段软磨硬泡人选时间,哪怕比企业要求的时间晚了,只要对方同意能到就好,得到候选人确定时间后,与此同时在来与企业商定。对于企业要约见但人选不易配合的情况,可以先将人选可安排的几个时间段要来,再去约企业时间。
  
  逼君就范法/得寸进尺法(登门槛法):
  约见工作包含几大要素:时间、地点、面试官、候选人。猎头要做的事是搓合面试官与候选人直接沟通。如果将“面试时间”与“面试地点”同时提交给比较挑剔的人选,人选可能因为某一个要素不满意,而拒绝整个面试安排。故采取分步走的办法(得寸进尺法),先确定人选容易接受的事项,比如见面时间。之后再确定人选认为可能与身价有关的“面试地点”。
  
  指桑骂槐法(棉里藏针法、隔山打虎法、同伴压力法):
  既然同意接触了企业,二次约见的时候就应该有诚意,应该表现出一个职业经理人的信誉素养,经理人圈子说小也不小不过说大也不大,以后难免会有见面接触甚至合作的时候,多交个朋友总归不是坏事。
  
  其他候选人多次时间调整,有些猎头或者用人单位会觉得职业经理人缺乏应有的信誉,但是我不觉得,如果没有重要事情谁会故意拖延时间呢,所以遇到这样的事情要理解,并且也要和企业讲清楚了别让其也对人选有看法。此法,实际上是将敏感话题“信誉”提上台面,警示人选注意了。--反话正说。
  
  先入为主法:
  许多人选,本周无时间,或者本时间段无时间,总是推脱下周或者下一个阶段,再联系。此时需要先预先确定下周或者下阶段时间,并具体到某日某点。而是不是等到下周再与其联系确定时间,否则又被其他工作占据了。
  
  “请客争着买单”法
  人选,在外地出差,甚至出国。经常称,“我回公司再约吧。”
  顾问需要,在出差期间约定面试时间、或者在出差期间视频或者电话面试。
  顾问答,**总,您 出差呀,要不我等您回公司再约吧,电话漫游费讨厌。
  人选通常会说,没事没事,您讲吧。
  顾问安排面试事项,或者视频面试。
  
  以下是顾问与人选沟通时,通过QQ指导顾问与人选实时沟通的部分记录,用了上述部分方法,你觉得用了哪些方法,如何优化?
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:02:06
  毛总,您只是半天付出,可能是改变一生的机会
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:02:33
  企业如此看中您,千里马常有
  伯乐不常有
  既然下周的时间还未定下来,不妨先预订一下,
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:03:27
  如果有特别难的事,一定要改变,下周再改变
  
  呵呵,以毛总的协调能力,能够对自己的时间作一次主
  呵呵,以毛总的协调能力,能够对自己的时间作一次主
  
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:05:53
  而经理人预先安排自己的时间,通常先到的事先订呢
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:06:22
  **顾问,你好在沟通时,沟通时,带点笑声
  
  都是圈内人,人家将三个高管的时间留下来等毛总呢
  企业如此看中您,千里马常有
  伯乐不常有。
  
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:08:16
  预先安排时间,是高级经理人的身价的标志呢
  毛总如此资深,是有身价的人,完全可以把控自己的时间啊
  lujun(卢军) 2014-2-13 16:09:41
  您先订下来,表示有诚意,临时改变,则是另外的事,至少表明有诚意了。